株式会社ファイブスターズ アカデミー

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2013年06月

フット・イン・ザ・ドア

前回のドア・イン・ザ・フェイスは、最初に過大な依頼事をして断られた後に、ハードルの低い依頼をすると、OKがもらいやすいということでした。今回は、まったくその逆で、ハードルの低い依頼から始めるというテクニックです。スティンプソンらのグループは、まず最初に、大学生に環境に関するアンケートをお願いしました。そして次に、その関連で木を植えるボランティア活動に参加してほしいと頼みます。すると、アンケートを断った人は、ボランティア活動も断わりましたが、アンケートに答えた人は、ボランティア活動についてもOKする人が結構出てきたのです。これは一貫性の原理といって、人間は一度ある行動をとると、次の行動についても…

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ドア・イン・ザ・フェイス

アメリカのチャルディーニが行った実験です。まず大学生に、2年間、毎週2時間のボランティアを持ちかけます。当然断りますよね。ところが、そのあとに、今度は1日だけ子供を動物園に連れて行くボランティアを依頼します。すると、50%の人がOKしたのです。これは、最初に大きな依頼事を提示されると、そのあとに提示される小さな依頼事に関しては、OKされやすくなるという現象です。でも、冷静になって考えると、OKしてしまった依頼事も、結構大きな依頼事ではあるのです。もう一度、整理してみましょう。まず一方が、過大な依頼をします。当然断られます。その後、今度は大幅に譲歩した依頼をします。すると、依頼された側も、なにか…

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吊り橋理論

遊園地に行くと、家族連れに混じって、結構な数のカップルがいます。なぜカップルは、キャーキャーいうようなスリリングな乗り物に乗りたがるのでしょう。これも心理学で説明がつきます。ダットンとアロンによって発表された学説で、別名「恋の吊り橋理論」とも呼ばれています。まずは、独身男性を集めます。そして、深い渓谷に架かる、揺れる吊り橋を渡らせるのです。かなり怖いですよね。ところが、中央付近まで行くと女性が待っていて、アンケートに協力してほしいと話しかけます。そして、結果に関心があるようなら、後で電話をしてくださいと電話番号を伝えます。すると、ほとんどの男性が電話をしてきました。一方、同じ実験を、まったく揺…

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バーナム効果

「あなたは、いつもは親しい友達と仲良く話していますが、時々一人になりたいと思うときがありますね」占い師にこんな風に言われたら、「いいえ」と答えられる人はいないでしょう。そして、「この人、私のことをズバリと言い当てた!」と、ついつい思い込んでしまいます。ところが、これはバーナム効果といって、誰にでも当てはまるような曖昧なことを、自分だけに当てはまると思いこんでしまう心理現象です。その昔、アメリカで、興行師のバーナムと言う人が、「誰にでも当てはまる要点というものがある」と言ったことから名づけられたそうです。また、フォアという心理学者が、冒頭に示したような文章をいくつか学生に見せ、当たっているかどう…

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ヤンキース・ドットソンの法則

「ヤンキース・ドットソンの法則」とは、心理学者のロバート・ヤンキースとJ・D・ドットソンが、ネズミを使って行った実験で分かった法則です。まず、ネズミに黒と白の目印を区別するように訓練します。次に、ネズミが教えられた区別を間違えた時には、電気ショックを与えます。すると、電気ショックを受けたくないネズミは必死で学習し始めます。その時、電気ショックの強さを次第に強くしていったら、強くするほど正答率も高くなりました。いわゆる「ムチ」による成長ですよね。ところが、あるピークを超えてしまうと、今度は逆に正答率が低下するではありませんか。つまり、電気ショックが最適な水準なら好ましい刺激としていい結果が得られ…

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