株式会社ファイブスターズ アカデミー

今ある大衆食堂が困っています。

かつ丼のメニューで、「上」１０００円と、「並」７００円の２種類があるのですが、
安い方の「並」しか注文がないのです。
どうしたら、より利益の出る「上」の注文を増やすことができるのでしょうか。

答えはカンタン！
「特上」１８００円のメニューを新たに追加し、３種類にすることです。
人間は、値段の違う３種類のメニューを見せられると、真ん中を選ぶ傾向があるのです。

このことを実験で最初に証明したのは、トゥベルスキーです。

まず、カメラを買いたい１０６人にカメラを選ばせます。
彼らを第１グループとしましょう。

カメラはＡとＢの２種類です。
Ａは１７０ドル（約１万７０００円）の手頃なもので、Ｂは２４０ドル（約２万４０００円）というちょっと高いものです。
結果は、ちょうど半々でした。

次に、第２グループの１１５人です。
今度は、より高級なＣ＝４７０ドル（約４万７０００円）のものも追加して、３種類としました。
すると、半分以上の５７％の人が、Ｂを選んだではありませんか。
そして、ＡとＣは全く同じ２１．５％でした。

つまり、人は、極端なものを回避する傾向があるということです。

カーネマンとトゥベルスキーは、「人間の行動というものは、あまり合理的なものではない」という
ことを証明する様々な研究を行いました。

行動ファイナンスという、経済学に新しいジャンルを確立したカーネマンは、
２００２年にノーベル経済学賞を受賞しました。
しかし、残念ながらトゥベルスキーは受賞できませんでした。

彼が認知心理学者だったからという理由ではありません。
彼はその６年前に、この世を去っていたのです。

ところで、この行動ファイナンスについては、２００８年の初めに何回かシリーズでブログに書きました。
次回は、その頃にバック・トゥ・ザ・フィーチャーして、論理パズルを楽しみたいと思います。