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5☆s 講師ブログ

認知的不協和

アメリカの自動車メーカーが、どんな人が車の広告を見ているのか調査しました。

事前の予想では、これから車を買おうと思っている人が最もよく見ているのでは、ということでした。
ところが、結果は驚くべきものでした。

最も広告を見ているのは、最近車を買ったばかりの人だったのです。

なぜでしょう?
もう買ってしまったのだから、広告見たってしょうがないはずなのに・・・

これは認知的不協和という現象です。
フェスティンガーという心理学者の理論です。

車を買った人は、少しばかり後悔しているのです。
つまり、高い買い物をしてしまったのではないか、他にもっと安くていい車があったのではないかと。

そこで、広告を見て
「ああ、やっぱり自分の買った車は十分に良いものだ。だから、間違いではなかった」
と、自分を納得させたいのです。

人は、買った後から後悔し始めるのです。
値段が高いほどそうです。

ですので、もしあなたが、車や住宅など高価な品物のセールスパーソンならば、
アフターサービスが非常に重要だということを忘れないでください。

かつて保険の販売で全米No.1を達成したフランク・ベトガーは、
自分のセールスパーソン人生を振り返ってこう言います。

私がもっとも遺憾に思うのは、アフターサービスが十分でなかったことだ。
アフターサービスを十分にしていたなら、
あれほど苦労することなくもっとも多くの成果が得られたであろう。

なかなか含蓄のある言葉ですね。

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