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5☆s 講師ブログ

人を信じるホルモン

以前、行動ファイナンスの話をしましたが、最近では経済学と脳科学が融合して、経済行動を脳のメカニズムから解明しようという動きが盛んです。

2週間も脳内情報伝達物質の話をしましたので、ついでに少し触れておきましょう。

今回は、オキシトシンという物質のお話です。

この物質は、愛情に関係するホルモンとして知られています。
ここではマネーゲームの際の作用について調べた、チューリッヒ大学のマイク・コスフェルドらの実験を紹介しましょう。

あなたは、ゲームのプレイヤーです。
胴元からあなたに、投資資金として12,000円が支払われました。

あなたは、そのうちのいくらかを顧客に投資します。
投資金額は、4,000円、8,000円、12,000円の3パターンです。

えっ? 投資に失敗したらどうするかって?
ご安心ください。
投資した額については、胴元がちゃんと補ってくれるそうです。

とは言っても、これはあくまで投資ゲームですので、あなたは当然顧客からのリターンを期待しますよね。
いくらリータンするかについては、顧客が自由に決めていいことになっています。
自由というからには、当然ゼロ、つまり返さないという選択肢もありです。

さあ、あなたはいくら投資しますか?
もしあなたが顧客を信じるタイプならば、最大投資額である12,000円を投資するでしょう。
でも疑心暗鬼ならば、4,000円でとどめておくでしょう。

さて、このとき、プレイヤーにオキシトシンという物質を吸わせるグループと、それに似せた偽薬(プラシーボといいます)を吸わせるグループで比較してみました。

最大投資額である12,000円を投資したのは、オキシトシンを吸わせたグループでは45%。
一方、プラシーボを吸わせたグループでは21%でした。
このことから、脳内のオキシトシン濃度が上がれば、相手への信頼感が高まるのではないかと言われています。

ということは、もしも悪徳商法のセールスパーソンが、オキシトシンの成分を含んだ香水などつけていたら・・・・・

日本人の不安遺伝子の話からずいぶんそれてしまいましたが、脱腺ついでに来週は「浮気遺伝子」の話をしましょう。

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